Исходная ситуация
- Клиент — полигон по переработке отходов 2–4 классов. Целевая аудитория — заводы, крупные компании и организации, то есть чистый B2B.
- Старые рекламные кампании давали 2 заявки в месяц при стоимости лида 2 950 ₽.
- Основная часть трафика шла с мобильных устройств, хотя B2B-клиенты ищут подрядчиков с десктопа в рабочее время.
- Значительная доля обращений приходила от физических лиц — нецелевой запрос, на который расходовался бюджет.
- Задача от клиента: перезапустить рекламу, выйти на ежедневный поток целевых заявок и снизить стоимость лида до 1 000 ₽.
Ограниченный целевой сегмент: заводы, крупные компании и организации.
Старые кампании давали 2 заявки в месяц при стоимости лида 2 950 ₽.
Большая часть бюджета уходила на нецелевые обращения от физических лиц.
Нужно было перезапустить рекламу и снизить стоимость лида до 1 000 ₽.
Полный перезапуск. Аудит прошлых кампаний, повторный анализ аудитории, чистая семантика.
Отсечение физических лиц: B2B-ключи, уточнения в заголовках, постоянно расширяемый список минус-фраз против автотаргетинга.
Отказ от мобильного трафика в пользу десктопа — там, где B2B принимает решения.
Управление ставками и регулярная аналитика вместо разовой настройки.
Что сделали:
- Аудит и полный перезапуск
Разобрали показатели предыдущих кампаний, заново проанализировали целевую аудиторию, собрали и вычистили семантику. Запустили 5 новых рекламных кампаний с проработанными объявлениями, корректировками и ключевыми словами. Сейчас в работе оставлены 3 самые результативные. - Отсечение нецелевой аудитории
Главная сложность проекта — отсеять обращения от физических лиц.- Подобрали ключевые запросы с чёткой B2B-тематикой
- Добавили уточняющие детали в заголовки объявлений
- Автотаргетинг Яндекс Директа продолжал подтягивать новые «физические» запросы, поэтому список минус-фраз мы регулярно расширяем и сверяем с заказчиком до сих пор
- Отказ от мобильного трафика
Метрика показала, что большая часть переходов со старой кампании шла с телефонов, тогда как решения о вывозе отходов принимают в офисе с рабочего компьютера. Мы полностью исключили из показов мобильные устройства и планшеты. Аудитория заметно сузилась, зато бюджет начал расходоваться на релевантных пользователей. - Управление ставками и постоянная аналитика
Настроили отслеживание KPI, ведём ежемесячную отчётность, регулируем ставки и корректировки, дорабатываем стратегию на основе накопленных данных.
Результат:
- Количество показов выросло на 978,27 % — с 34 840 до 375 668 в месяц
- Количество лидов выросло на 1 050 % — с 2 до 23 заявок за месяц
- Стоимость лида снизилась на 69,52 % — с 2 950,35 ₽ до 899,13 ₽ уже в первый месяц
- За второй месяц CPA упала ещё на 47,25 % — до 474,32 ₽
- Количество лидов выросло ещё на 134,78 % — до 54 заявок в месяц
- Целевой показатель клиента в 1 000 ₽ за лид перевыполнен более чем вдвое
За два месяца работы мы увеличили поток заявок в 27 раз и снизили стоимость лида в 6 раз.
Рост количества показов после перезапуска рекламных кампаний
Рост количества конверсий: 2 заявки на старой кампании против 23 на новых
Снижение стоимости лида в первый месяц работы
Динамика за второй месяц: конверсии и стоимость лида
Выводы:
В узких B2B-нишах решает не объём трафика, а его качество. Сознательный отказ от мобильных устройств и планомерная чистка запросов сузили охват, но именно это дало кратный рост заявок при падении их стоимости. Мы не останавливаемся на достигнутом: регулярная аналитика и доработка кампаний продолжаются, стоимость лида снижается от месяца к месяцу.
