Яндекс-директ для клиники лечения суставов

Клиент: Центр восстановительной медицины в самом центре Москвы. Клиника специализируется на консервативном лечении суставов и позвоночника без операций: коленные, тазобедренные и плечевые суставы, остеохондроз, протрузии и грыжи позвоночника. Основной метод плазмолифтинг (PRP-терапия) на основе собственной плазмы пациента. Приём ведут врачи, которые стояли у истоков разработки этой технологии: у клиники более 30 методик лечения и опыт применения метода у более чем 22 000 пациентов. Кроме ортопедии и неврологии, клиника работает в направлениях физиотерапии, реабилитации и косметологии.

Цель: Запуск рекламы в Яндекс Директе для привлечения новых пациентов на консультацию и курс лечения суставов и позвоночника, повышение узнаваемости клиники в Москве и Московской области.

Задачи:

1. Обеспечить стабильный поток заявок на консультацию и курс терапии.
2. Снизить стоимость целевой заявки до 2000 ₽.
3. Повысить узнаваемость клиники и метода среди пациентов с болями в суставах и спине.
4. Найти рекламные каналы, которые работают при высокой конкуренции в медицинской нише Москвы.
5. Масштабировать кампании после стабилизации результатов.

Стратегия:

1. Анализ целевой аудитории и конкурентов в нише лечения суставов, позвоночника и PRP-терапии.
2. Разработка УТП: «Суставы без боли», «Лечим без операций», «Плазмолифтинг от создателей метода», «Снятие боли за 1 сеанс».
3. Учёт длинного цикла принятия решения: курс терапии, а не разовая услуга.
4. Разделение кампаний по направлениям: суставы, грыжи позвоночника, ортопедия.
5. Упор на старте на Мастер кампаний и ретаргетинг вместо дорогого Поиска.
6. Тестирование нескольких гипотез в РСЯ: автотаргетинг, ключевые фразы, отдельная кампания по ортопедии.
7. Создание объявлений с акцентом на боль и её решение, с ценой от 3 600 ₽, акциями «Консультация ортопеда в день процедуры в подарок» и «Скидка пенсионерам 7 %».
8. Подбор изображений с врачами клиники и реальными процедурами для повышения доверия.
9. Управление бюджетом с фокусом на стоимость заявки.
10. Масштабирование после стабилизации: подключение Поиска и расширение географии на Московскую область.
11. Составление регулярных детализированных отчётов.

С какими трудностями мы столкнулись в ходе работы:

    Лечение суставов это курс терапии, а не разовая процедура. Пациент не записывается после первого клика: он изучает проблему, сравнивает методы, боится операции и ищет ей альтернативу. Среди пациентов много людей старшего возраста, для которых особенно важно доверие к врачу и клинике. Стандартная воронка «клик → заявка» в такой нише работает плохо.

    Вторая сложность стоимость Поиска в Москве. В тестовый период клик в поисковой кампании обходился в среднем в 429 ₽, тогда как в РСЯ от 20 до 84 ₽. При такой цене клика уложиться в плановые 2000 ₽ за заявку с Поиска на старте было невозможно.

    Поэтому мы сознательно начали не с Поиска, а с ретаргетинга. Ретаргетинг прогревал аудиторию, которая уже интересовалась лечением суставов или плазмолифтингом, но не решилась на запись. Повторные касания с акцентом на УТП «суставы без боли», «лечим без операций», «плазмолифтинг от создателей метода» постепенно подводили человека к записи.

    Параллельно мы проверяли несколько гипотез в Рекламной сети Яндекса. Лучший результат показала кампания с автотаргетингом: на тестовом этапе она принесла 10 из 12 заявок при стоимости 1 116 ₽ за заявку (без НДС) и конверсии 6,25 %. Хорошо отработала и отдельная кампания по ортопедии заявки по 957 ₽ при конверсии 4,55 %. Кампания в РСЯ по ключевым фразам за 10 дней теста принесла 3 заявки при расходе 3 594 ₽: заявка 1 198 ₽, конверсия 2,65 %, CTR 3,32 % выше среднего по сети, клик — 31,81 ₽. Эти связки мы и стали масштабировать.

    Отдельно мы поработали с креативами. В объявлениях использовали фотографии врачей клиники и процедур, указывали стоимость от 3 600 ₽ и акционные предложения: консультацию ортопеда в подарок в день процедуры и скидку 7 % для пенсионеров. Конкретная цена и понятная выгода отсекали нецелевые клики и повышали конверсию.

    Когда кампании стабилизировались и стоимость заявки стала управляемой, мы масштабировались: добавили Поиск и расширили таргетинг на Московскую область.

Результаты работы рекламных кампаний:

• Стоимость заявки 947,45 ₽, более чем в 2 раза ниже плана в 2000₽.
• Конверсия в заявку 6,50 %, высокий показатель для медицинской ниши.
• Средняя стоимость клика 61,62 ₽, CTR 2,61 %.
• Результат получен в период сезонного роста обращений по суставам.

Выводы:

    УТП «суставы без боли», «лечим без операций», «плазмолифтинг от создателей метода», конкретная цена и акции в объявлениях сформировали доверие к клинике и помогли пациенту сделать первый шаг — записаться на консультацию.

    После стабилизации мы подключили Поиск, масштабировали РСЯ и расширили географию на Московскую область. Это увеличило общий объём заявок, а стоимость заявки осталась ниже плана. В дальнейшем планируется масштабирование работающих кампаний, расширение географии и подключение новых направлений клиники.