Контекстная реклама для туроператора по армении

Клиент: Туроператор из Еревана, который с 2014 года организует авторские туры по Армении, Грузии и Ирану. Основной формат — путешествие «под ключ» в мини-группе от 2 до 12 человек: проживание в отелях 4* в центре Еревана и бутик-отелях, завтраки и обеды в национальных ресторанах, экскурсии с гидом, дегустации вина, трансфер из аэропорта 24/7. Групповые туры стартуют каждую субботу, индивидуальные ежедневно. Въехать в Армению можно по внутреннему паспорту РФ. Стоимость туров — от 43 000 до 136 000 ₽ с человека, авиабилеты оплачиваются отдельно.

Цель: Запуск рекламы для привлечения заявок на туры, в том числе групповые, и формирование стабильного потока целевых обращений из регионов России.

Задачи:

1. Рассказать о бренде туроператора российской аудитории.
2. Привлечь целевую аудиторию, готовую к поездке в Армению и Грузию.
3. Уложиться в рекламный бюджет.
4. Снизить стоимость заявки до показателей UNIT-экономики

Стратегия:

1. Анализ целевой аудитории и конкурентов, включая крупные сайты-агрегаторы туров.
2. Разработка УТП: тур «под ключ» на 6 дней от 67 000 ₽, мини-группы от 2 до 12 человек, отели 4*, завтраки и ужины включены, дегустации вин и коньяков, трансфер 24/7, вылеты каждую субботу.
3. Сбор и анализ семантики по турам в Армению и Грузию.
4. Сегментация кампаний по географии: Центр и Северо-Запад, крупные региональные города (Самара, Нижний Новгород, Екатеринбург), отдельная кампания на туры в Грузию.
5. Создание объявлений с яркими фотографиями маршрута, ценой, скидкой и сезонным оффером («Бархатный сезон в Армении», «Осенний тур в Армению»).
6. Быстрые ссылки на ключевые преимущества: «Национальные блюда», «Дегустации вин, коньяков», «Список туров», «Завтраки, ужины включены», «Группы от 2 до 12 человек», «Отзывы наших гостей».
7. Доработка сайта для повышения конверсии: фото, видео, описание отеля, ответы на частые вопросы.
8. Управление ставками для оптимизации бюджета.
9. Мониторинг, анализ статистики и Вебвизора, корректировка стратегии.
10. Отслеживание KPI и регулярная отчётность.

С какими трудностями мы столкнулись в ходе работы:

    Мы запустили рекламу на Поиске и в РСЯ. CTR и показатель отказов были в норме люди переходили на сайт и изучали его, но заявок было меньше планируемых значений. Для туристического продукта это типичная ситуация: человек не покупает тур за 67 000 ₽, пока не увидит, где будет жить, что будет есть и как выглядит маршрут.

    После изменения дизайна сайта и улучшения конверсионнных элементов в сайт: добавили фотографии и видео, описание и фото отеля, ответы на частые вопросы. После доработки заявки появились, но их стоимость оказалась в 3 раза выше плановой.

    Анализ статистики и Вебвизора показал причину: на Поиске мы не выдерживаем конкуренции с крупными сайтами-агрегаторами туров, у которых огромные бюджеты и широкий ассортимент. Пользователь, который ищет «тур в Армению», сравнивает десятки предложений, и небольшой туроператор проигрывает по охвату и цене клика.

    Мы отказались от классического Поиска, оставили РСЯ и запустили Мастер кампаний. Ставку сделали на автоматические алгоритмы и прогрев аудитории там, где конкуренция ниже, а стоимость клика управляемая. Кампании разделили по регионам, чтобы видеть, откуда приходят самые дешёвые и качественные заявки, и отдельно запустили кампанию на туры в Грузию.

    В объявлениях использовали атмосферные фотографии армянских монастырей и гор, конкретную цену «от 67 000 ₽» со скидкой 16 %, сезонные офферы и быстрые ссылки на то, что важно туристу: кухню, дегустации, питание, размер группы и отзывы. Посетители с рекламы проводили на сайте в среднем больше 13 минут и просматривали 3,5 страницы — интерес к турам был высоким.

Результаты работы рекламных кампаний (лучшая стабильная неделя):

• Стоимость заявки — 858,82 ₽: ниже плана в 1 500 ₽ и в 3 раза ниже первоначальной.
• Конверсия в заявку — 2,82 %.
• 40 770 показов, 602 клика, CTR — 1,48 %.
• Средняя стоимость клика — 24,25 ₽.
• Расход за неделю — 14 600 ₽.
• Среднее время на сайте у посетителей с рекламы — более 13 минут.

Выводы:

    Отказ от Поиска в пользу РСЯ и Мастера кампаний позволил уйти от прямой конкуренции с агрегаторами туров и снизить стоимость заявки в 3 раза. Сегментация по регионам помогла понять, где аудитория откликается лучше, и перераспределить бюджет.

    Доработка сайта напрямую повлияла на появление заявок: без фото, видео, описания отелей и ответов на вопросы даже качественный трафик не конвертировался. Для туристического продукта сайт — такая же часть рекламной воронки, как и объявления.

    Смена стратегии дала стабильный поток целевых обращений, в том числе на групповые туры. В дальнейшем планируется масштабирование работающих кампаний и продвижение туров в Грузию.